Créez votre Pitch de présentation- votre facteur différentiant (3/6)

Ce article est le 3ème volet consacré au pitch de présentation. Après avoir vu l’entrée en matière, le troisième volet est consacré  aujourd’hui à la partie liée au facteur différenciant. Après avoir planté le décor, vous vous devez maintenant de faire réagir votre prospect et de marquer votre différence. Condition sina qua non pour que votre futur client vous intègre comme quelqu’un d’UNIQUE (CQFD).

Après avoir délivré votre phase d’introduction, vérifiez que votre interlocuteur accroche à ce que vous venez de dire. Regardez les signaux d’intérêts, si vous obtenez un simple « intéressant » et pire encore si la personne regarde négligemment par-dessus votre épaule, laissez tomber et passer à autre chose, votre interlocuteur n’a pas accroché à ce que vous venez de dire. Passez à autre chose.

Ce que vous cherchez à idéalement obtenir c’est un « comment est-ce que vous faites ? ». Le plus souvent, vous aurez un regard appuyé d’intérêt et/ou de la reformulation…ces quelques signaux vous autorisent dans ce cas à poursuivre.

Lorsque vous choisissez d’avancer dans votre pitch, il est important pour vous de vous distinguer de la concurrence en montrant votre unicité. Ce que vous faites, personne ne le fait et personne le fait mieux que personne et ceci ICI et MAINTENANT.

Le facteur différenciant consiste en 2 parties. Pourquoi, votre auditoire ne retiendra pas plus de 3 arguments dans le cadre d’un pitch. Inutile donc de le surcharger d’informations. D’autant plus que vous l’avez sollicité avec votre phase d’introduction. Il ne vous reste plus que deux cartouches pour faire mouche.

Voici comment créer votre facteur différenciant :

  1. Lister 20 éléments qui font que vous /votre société est le/la meilleure dans ce que vous faites et/ou différente des autres acteurs du marché.
  2. Sélectionner 2 items dans cette liste qui d’après vous intéresse vos prospects.
  3. Résumer ces deux éléments différenciant en une phrase. évitez le jargon et intégrer des bénéfices facilement quantifiables.

Exemples:

  • Vous: “nous aidons nos clients à recruter mieux, en dispensant des formations de qualité contribuant à gardez les salariés de nos clients motivés et productifs. Ce qui réduit les coûts liés aux absences, démissions, turn-over de plus de 10%/ an.
  • Prospect: “Comment faites-vous cela ?”
  • Vous: “Nous avons crée une méthode de travail unique, fruit de plus de 20 années de recherche avec HEC Paris et EM Lyon et un retour d’expérience avec les plus grandes entreprises leader dans le consulting” (facteur différenciant)
  • Vous: “Nous aidons les entreprise à réduire les coûts de formation. Généralement environ 20% en négociant directement avec les grossistes présents sur les sites de production en Asie.”
  • Prospect: “Intéressant…”
  • Vous: “Très intéressant, effectivement, nous avons signé des partenariats avec la majorité des acteurs du marché en direct sans passer par les différents intermédiaires! Ce qui nous permet de négocier au meilleur prix car nous connaissons les prix pratiqués localement les années précédentes. (facteur différenciant)
  • Vous: “Nos clients atteignent un retour sur investissement  en moins de 1 semaine en investissant dans nos formations de prospection téléphonique grands comptes.
  • Prospect: “En moins d’une semaine ?! Impossible”
  • Vous: “En moins d’une semaine tout à fait, nous avons avec nos clients mis en place une série de métriques permettant de mesurer les résultats avant et après notre formation (facteur différenciant).

Si vous avez encore des difficultés avec cette étape très particulières envoyez par email, je me ferais un plaisir de les retravailler avec vous gracieusement…Linchpin

Pour aller plus loin sur le thème de la différenciation, je vous recommande les ouvrages de Seth Godin the « Purple Cow » et « Linchpin :Etes-vous indispensables »

J’ai une faveur à vous demander, si cet article vous a plus,voici ce que vous pouvez faire :

  1. Laissez un commentaire avec votre présentation actuelle, je cherche des volontaires..
  2. Abonnez-vous à la Newsletter pour recevoir mon prochain Ebook et mes articles.
  3. Retweetez l’article.
  4. Partagez l’article sur Facebook.

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  1. JN Chaintreuil
    7 years ago

    Merci Nathanael : c’est un excellent point!
    Être remarquable est sans aucun doute la clef pour attirer et convertir des prospects.
    Je citerais pour étayer ce point l’exemple de LittleMisMatched (une société de chaussettes, qui a décidée de ne faire que des paires dépareillées) qui a su intelligemment se démarquer de ses concurrent et être ainsi différentiant.
    Vivement la suite…

    PS : j’adore ton choix d’image 🙂


    • Nathanaël
      7 years ago

      Merci, j’ai adoré l’exemple de cette société LittleMisMatched.com, d’ailleurs je suis en train d’étudier ce type de société hautement “virale”. 🙂


  2. @Nathanael_Ramos
    6 years ago

    Créez votre Pitch de présentation- votre facteur différentiant (3/6) : http://t.co/wDBSNssW


  3. @Nathanael_Ramos
    5 years ago

    Créez votre Pitch de présentation- votre facteur différentiant (3/6) http://t.co/FqwfvvPF


  4. Lucie
    4 years ago

    Bonjour,

    je suis en train d’essayer de créer un “pitch elevator”, et c’est vraiment un exercice difficile!
    je vous aurais bien laisser ma présentation actuelle, mais elle est bien loin de ressembler à quelque chose d’acceptable…

    En tout cas merci pour vos articles pertinents!


    • Nathanael
      4 years ago

      Merci pour votre commentaire et bravo !
      Travailler sur son pitch n’est pas un exercice aisé.
      Le pitch est toujours en évolution.
      Il est toujours intéressant de laisser une trace de ses anciens travaux.